在10年前，如果你走進4S店，每一輛車上面不是掛著的“直降8000元”，就是掛著“購車即送5000元精品”或者“購車送GPS、油卡”等等的廣告語。
但是今天，走進4S店，你滿眼看到的將是“0利息，低首付”、“一貸全包”、“半價提車”、“0利率，貸回家”、“保險也可分期”、“貸款購車送保養、送救援” ……
在汽車由少數人擁有的侈奢品變為普通老百姓的大件用品后，汽車金融也如影隨行，滲透到汽車消費的各個環節中。
當然，汽車消費金融的競爭也已然白熱化……
汽車消費金融發展史
金融, , 廣義汽車金融貫穿全產業鏈。
汽車金融的概念最早源于美國，狹義的汽車金融，更多地關注汽車銷售環節，為下游客戶提供融資性金融服務, 隸屬于消費金融的分支。
廣義的汽車金融，是貫穿汽車的生產、流通、銷售、使用回收等環節中的資金流動，提高資本利用率和資金周轉率。
2016年以來，汽車金融利好政策下市場自由度加大，經銷商、汽車金融公司獲益最大。
央行和銀監會發布的《關于調整汽車貸款有關政策的通知》放寬二手車貸款，利好汽車信貸消費的供給端。
汽車金融公司新盈利增長點出現，鼓勵向全產業鏈轉型。2016 年《關于加大對新消費領域金融支持的指導意見》批準經營個人汽車貸款業務的金融機構辦理新能源汽車和二手車貸款時，可自主決定首付比例，可提供附加產品融資。
因此，汽車金融公司和銀行等其他市場主體可以更加公平地競爭。長期來看，利好汽車金融公司向全產業鏈升級轉型，打造附加產品貸款為新盈利增長點。
經銷商話語權提升，打破供應商與經銷商地位不對等局面。2017 年《汽車銷售管理辦法》打破整車廠壟斷，保護經銷商的利益。
整車廠壟斷地位不再，汽車金融公司的競爭將更加激烈，合作主體也將更加多元。
汽車金融公司的總資產、貸款總額在過去的三年中都以較快速度增長。僅2016年中國汽車金融公司資產總額就達到5,729億元，同比增長 36.7%，其中前8公司的資產達 3,527億元，占比為62.4%;貸款總額為5,209億元，同比增長33.2%。
信貸消費已成為新車銷售重要促銷手段
“現在買車的客戶，有一半會選擇貸款購車。”位于廣州市白云大道北的一汽豐田4S店銷售顧問程先生表示。
廣本4S店銷售人員表示，隨著信用卡分期業務的普及，越來越多的購車者會主動選擇信用卡汽車分期業務，招行信用卡、建行信用卡等還提供有車位分期、車牌分期、車險分期等產品，獲得了部分年輕消費者的青睞。
中國汽車金融實驗室研究員在對多個品牌4S店、各汽車廠商、金融機構走訪及收集數據綜合整理后發現，2018年上半年，一汽-大眾、雪佛蘭、雷凌、東風本田、一汽豐田等品牌的汽車金融滲透率均超過40%，一汽-大眾的滲透率更是高達55%。
上汽通用汽車金融董事、總經理余亞瑞介紹道，向全品牌開放的上汽通用汽車金融，2017年度在上汽通用渠道的滲透率已經約40%。
多家4S店銷售人員表示，他們每個月都有一定的銷售按揭車輛的任務量，占比當月銷售車輛30%-50%不等。
在一汽-大眾汽車有限公司金融管理部大眾汽車金融部部長郝樹濤看來，汽車信貸消費已成為新車銷售的重要促銷手段，對經銷商盈利貢獻度持續提升。就大眾品牌而言，汽車金融業務對新車銷售的毛利貢獻已超過20%。銀座汽車財務總監、衍生事業部總經理徐峰也表示，“有競爭力的金融政策可以大大提升新車成交率，尤其對高端車促進更大。”
我國人均乘用車保有量處于較低水平均，伴隨人均GDP提升， 人均乘用車保有量仍有提升空間。 國際比較來看，一國人均乘用車保有量與人均 GDP相關性高。與 GDP 前 20 國家相比較，我國人均 GDP 較低，這是我國人均乘用車保有量處于低位的重要原因。未來，隨著我國人均 GDP 的增長，人均乘用車保有量仍有提升空間。 相比于美國人均乘用車保有量 0.81 輛/人和日本 0.59 輛/人，中國 2016 人均乘用車保有量只有 0.03 輛/人。
汽車金融研究院數據顯示，當前國內的汽車金融滲透率只有30%左右。而公開數據顯示，美國二手車金融的滲透率目前已高達70%，新車金融的滲透率更是高達90%以上。按照中國汽車工業協會的預估，隨著“90后”消費群體的壯大，未來汽車金融市場將迎來更快速度的增長。德勤方面預測， 預計2020年中國汽車金融的滲透率就將達50%，市場規模達到2萬億元。
二手車市場汽車金融滲透率提升空間大。美國新車和二手車的汽車金融滲透率在2010-2017 的8年間一直穩步上升。據數據，2017年Q1美國新車金融滲透率為 85.5%，二手車為 53.3%。美國的二手車金融市場較為成熟，汽車金融滲透率已經較為穩定，2014至 2017 年Q1 基本保持在 53%-55%左右。研究顯示， 相比于新車金融 36% 以上的滲透率，中國的二手車金融的滲透率僅為 8% 左右。
隨著二手車交易量和交易額的穩定增長(向全球成熟市場水平靠攏)，預計二手車汽車金融滲透率也將逐步向全球主要地區的平均水平靠攏。隨著中國國內新車市場向汽車后市場、二手車行業的重心轉移， 預計二手車金融滲透率的提高有望帶來二手車金融的大藍海。
需求造就了市場，而市場必然吸引著各路企業進駐掘金，競爭由此展開。
廠商金融對渠道的把控能力強
在位于廣州市白云大道北的東風日產4S店，“0利率，貸他回家”的宣傳語呈現在軒逸、奇駿、天籟的每一輛車身上。
據該店銷售經理張先生介紹，廠家每個月會針對不同的車型提供貼息政策，但免息產品僅限于選擇東風日產汽車金融產品。
以奇駿2.0舒適版為例，若客戶選擇東風日產汽車金融提供的首付2成/12期、首付4成/18期、首付5成/24期三款汽車金融產品，則可享受廠家免息補貼。
而在該4S店內，招行、建行提供的兩年期、三年期車貸產品，僅可享受廠家提供的2.3%(招行)或1%(建行)的低息補貼。
在東風日產金融的免息產品面前，銀行產品的低息補貼并沒有明顯的優勢。
“免息”成為了張經理向有貸款購車意向的客戶推薦東風日產金融的主要切入點。
“沒辦法，這就是廠商金融的優勢，誰讓人家是一家人呢?”一位不愿透露姓名的銀行人士無奈地表示。
李化原來在東風日產乘用車公司任職，今年調到東風日產汽車金融任副總經理。當中國汽車金融實驗室研究員問及：“您覺得現在汽車消費金融的競爭激烈嗎?”他坦言：“很激烈，而這種競爭不是來自品牌與品牌之間的競爭，主要來自于銀行的競爭。”他同時稱，“銀行有銀行的優勢，我們由于股東關系，在業務溝通、戰略深度上會更占優勢，而且我們可以覆蓋到所有經銷商。業務上我們有很多東西需要向銀行學習。”
當被問及“作為從廠家過來的人，您來開展東風日產汽車金融的業務，是不是比別人更有得天獨厚的優勢?”李總微微一笑，“并沒有”。他說：“業務是業務，市場是市場。
市場化的東西，如果服務沒有做好，客戶也一樣會抱怨的。
我承認，作為在整車企業的金融業務板塊工作過多年的人，我可能更了解客戶需要什么，以及什么樣的產品和服務更受消費者青睞。所以，我們十分重視提高服務水平，致力于為客戶打造更加適合對方的產品和服務。”
“東風日產的渠道我們還可以進去，還可以拿到貼息產品，有些品牌更保守，他們只推自己的廠商金融，我們進都進不去，更別說拿到貼息產品了。”上述銀行人士補充道。
2018年3月，其汽車金融滲透率超50%，融資租賃滲透率超過12%，合計滲透率超60%。這與其對渠道超強的把控能力不無關系。
銀行充分發揮綜合優勢
當然，并不是所有的廠家都那么保守，銀行有時候還是可以與汽車金融公司公平競爭的。這不，在距離東風日產4S店不到200米的一汽-大眾4S店內，便是另一番情境。
一汽-大眾4S店內有大眾金融、一汽金融、建行和平安銀行的不同金融產品，但只要客戶選擇首付5成/24期，所有車型均可享受廠家免息補貼。
在中國汽車金融實驗室研究員詢問若不選擇免息產品，其他哪個金融產品更劃算時，該店銷售經理林女士直言道：“以首付3成/24期為例，大眾金融可享受廠家貼息7000元，但大眾金融利率是9個點，建行和平安銀行都是8個點，算下來還是銀行更劃算。
而且大眾金融要求抵押綠本，銀行不用抵押。所以如果符合銀行貸款條件，還是建議首選銀行。”
“汽車金融公司和其他渠道相比的優勢這兩年沒有那么明顯了。”位于廣州的東風本田某4S店負責人向中國汽車金融實驗室研究員坦言，雖然汽車金融公司和廠商財務公司的申請門檻比銀行低，但在廠商沒有汽車金融產品銷售任務的前提下，銷售人員多數會從與客戶長期合作的角度出發，推薦資質較好的客戶選擇利率較低的銀行傳統信貸。
截至2017年末，平安銀行汽車貸款余額達1305.17億元，較2016年末增幅為37%;2017年累計新發放汽車貸款1183.84億元，同比增長44.2%。
招商銀行和建設銀行的信用卡中心汽車分期業務做得最為出彩。
招行信用卡汽車業務近幾年發展迅猛。招行信用卡汽車分期產品，從申請汽車分期到放款提車最快僅需10分鐘，并且有很多是0利率0手續費。據消息人士透露，招行信用卡車貸業務2016年有300多億，2017年有400多億。
建行信用卡還提供有車位分期、車牌分期、車險分期等產品，獲得了部分年輕消費者的青睞。
建行信用卡中心在2017年上線新的系統，以提高整體購車分期流程效率。“去年系統上線后，持續進行優化，目前全流程效率提升達70%以上。”建行信用卡中心消費信貸處汽車金融業務主管金宇華道。
據金宇華介紹，建行信用卡目前合作的汽車品牌有56家，有30多家可以合作貼息產品。 “2017年新車貸款交易額超過700億。2018年，我們主要以總行三大戰略為指引，重點圍繞普惠金融和金融科技戰略，深耕海量的客戶基數，落實國家戰略，服務社會民生，履行社會責任。”他補充道。
與此同時，一些銀行已經著力渠道下沉和開發場景金融。
一位不愿透露姓名的銀行工作人員告訴中國汽車金融實驗室研究員，“我們銀行在今年的工作重點就是自身網絡優勢進行渠道下沉和支持國有品牌，目前，我行在一些經銷商網絡覆蓋不到的低線城市與經銷商合作，讓經銷商把車開到銀行的網點做展示。
而一旦消費者有意購買，銀行便可以推薦信用卡分期產品，包括購車分期、保險分期等等都可以做。”
與其他銀行悄悄開展業務不同，郵儲銀行的做法則更加張揚，從2017年2月起，聯合合作廠商，利用自身網點優勢在全國范圍內舉辦“百縣千鎮微車展”活動，2017年在全國主要省份已開展超過500場。
今年，郵儲銀行計劃在全國建設100家汽車金融特色支行，加強與已有合作廠商的聯合。
正是借著這種在低線城市強有力的覆蓋能力，汽車金融業務起步晚的郵儲銀行已經成功與長安汽車、一汽豐田、廣汽豐田、一汽轎車、獵豹汽車和上汽通用、東風小康等汽車廠商開展合作。
第三勢力重攻低線城市
除了銀行、廠商金融機構這樣的“傳統金融機構”，互聯網公司、汽車融資租賃、第三方金融服務平臺等都成為了汽車金融市場的參與者，我們暫且稱他們為第三勢力。
一時間，市場上不僅涌現了先鋒太盟、佰仟金融、美利金融、燦谷集團、長安新生等等這樣的第三方金融服務機構，更有背靠阿里巴巴的彈個車，背靠民生租賃的花生好車，由京東金融、騰訊、百度等共同投資的易鑫車貸……連依靠現金貸上市的趣店，在監管趨嚴、現金貸受限后也順勢推出了汽車金融業務。市場大有“萬金奔車”的趨勢。
作為在藍海中搏擊的第三方服務機構，他們顯然走的是農村包圍城市的策略。
燦谷，就是其中典型的例子。這家用8年時間就做到上市的汽車金融服務平臺，2017年共促成購車貸款交易43.5萬筆，較2016年同比增速達到138.4%。
目前燦谷平臺上的在線注冊汽車經銷商多達3.7萬個，其中新車經銷商超過2.5萬家，占全國所有新車經銷商的22%，擁有最廣的新車銷售渠道覆蓋。為更好地解鎖龐大且未被滿足的用戶需求，燦谷將業務重點放在了低線城市、非4S經銷商和國產品牌之上。
目前，燦谷的經銷商網絡中，有71%左右的經銷商下沉在三線及以下城市，80%為非4S經銷商。
據市場預測，中國低線城市將在2016-2021年中貢獻汽車市場75%的增長率;同期間內，國產品牌將貢獻55%的增長。這兩者將是汽車市場增長的主要驅動力。在當前的低線城市中，77%的經銷商為非4S店，占據了市場的大部分份額。這片增長潛力巨大的廣闊市場，無疑給第三方服務平臺以莫大的市場機遇。
不管是汽車金融公司、銀行、融資租賃公司，還是第三方汽車金融服務平臺，面對日益激烈的市場競爭，是否能夠提供優質的汽車金融服務，更好地滿足客戶需求，發掘業務增長潛力，成為企業在競爭中獲勝的關鍵。
隨著80、90后逐漸成為汽車消費的主體，他們更易接受信貸消費模式，將有效推動汽車金融滲透率的上升。中國的汽車金融市場發展不成熟與中國消費者的消費習慣有著密切的關系。在中國，現金支付是最主要的支付方式，尤其是在購買大額商品時，現金支付更為普遍;同時，一次性現金支付也是財力的象征。相比之下，中國的汽車租賃市場則更不景氣，大多數消費者更看重獲得汽車的所有權而非暫時使用權。
近年來我國年輕消費者的消費行為正在發生改變，貸款等超前消費模式以及無現金支付方式逐漸成為主流。
同時，隨著 80、90 后“嬰兒潮”逐漸成為購車的主力軍，他們對于汽車按揭貸款、融資租賃等模式的意愿和接受度更高，將推動我國汽車消費金融市場發展。另據推測，未來 5 年我國國民總儲蓄率仍會繼續下降，進一步說明年輕人對于消費包容度的提升。
此外，消費貸款逐年增加，增長率趨穩，說明超前消費群體存在穩定的增量。
吉致汽車金融CEO李霞也認為，未來，汽車金融的可持續發展需要根據品牌和客群特點去研究更有特色更靈活的產品。據悉，這家年輕的汽車金融公司2016年做了4萬多單(零售)業務，2017年做了16萬單(零售)業務，團隊由2016年的100多人增長到2017年的200多人。
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